傳統(tǒng)商用廚具行業(yè)如何“加”互聯(lián)網(wǎng)？
商用廚具行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售目前仍然處于一個(gè)摸索的階段，網(wǎng)絡(luò)銷售真正做得好的并不多，也有正在籌劃建立網(wǎng)上商城的，但實(shí)施起來(lái)的難度還是非常大”，某商用廚電業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。盡管各大品牌都開(kāi)設(shè)著自己的網(wǎng)店，但在現(xiàn)階段看來(lái)，其目的多數(shù)是起“鋪路”或輔助作用。更多品牌開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的意義則在于“品牌保護(hù)”，因?yàn)殡娮由虅?wù)的發(fā)展，各種雜牌經(jīng)銷商無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上統(tǒng)一管理，許多商用廚電企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)的官方店主要目的之一就是“打假”，以維護(hù)品牌的質(zhì)量口碑。
以往商用廚電產(chǎn)品的購(gòu)買渠道主要還是工程營(yíng)銷：許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買的參考。工程營(yíng)銷具有關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)銷售，然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷等。在這方面，很多知名商用廚電品牌已經(jīng)率先為之，并卓有成效。但大多數(shù)商用廚電企業(yè)仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。
另外，值得一提的，經(jīng)銷商、裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是商用廚電產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。
關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。商用廚電行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯得力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。
在這種情形之下，傳統(tǒng)的商用廚電營(yíng)銷手段將逐漸失靈，商用廚電企業(yè)不能再僅僅依靠廣告資料的宣傳、當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放、經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的聯(lián)手促銷等一些方式來(lái)拉動(dòng)銷售。而與此同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)也在轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)在信任缺失，消費(fèi)者的意識(shí)在增強(qiáng)，擁有更多的產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品價(jià)值比較手段，自主表達(dá)愿望強(qiáng)烈等方面。這就使得商用廚電商家不得不充分重視網(wǎng)絡(luò)的作用，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可謂成為必然的手段。
在現(xiàn)今這個(gè)信息化及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商和網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于企業(yè)的影響已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。消費(fèi)者正在逐漸掌握話語(yǔ)權(quán)，自媒體成為受眾發(fā)聲的平臺(tái)，消費(fèi)者不再是被動(dòng)的信息接受者，而成為參與者。
當(dāng)今世界已進(jìn)入了信息化以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng)造者，提出每個(gè)人都沒(méi)有辦法脫離電商、網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的影響。一些商用廚電消費(fèi)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)順勢(shì)而生，它是基于消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商用廚電過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品服務(wù)、品質(zhì)、功能的滿意度進(jìn)行一個(gè)指數(shù)的統(tǒng)計(jì)和評(píng)價(jià)登記的第三方針對(duì)商用廚電的消費(fèi)者評(píng)價(jià)網(wǎng)站。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商用廚電類消費(fèi)的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)將改變傳統(tǒng)的銷售模式，加快成交的速度。
面對(duì)電商風(fēng)起云涌的發(fā)展，有人提出了實(shí)體商業(yè)第四代的交易模式——OAO，即線下實(shí)體店和線上網(wǎng)店有機(jī)融合的一體化雙店經(jīng)營(yíng)模式。這種模式可將線上消費(fèi)者引導(dǎo)至線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，也可以將線下實(shí)體店的消費(fèi)者吸引至線上消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下資源互通。店網(wǎng)一體化被認(rèn)為是大勢(shì)所趨，店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才能為中國(guó)家具行業(yè)打開(kāi)銷售通路。
但是目前，商用廚電產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格與實(shí)體店價(jià)格難平衡。如何平衡網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格與代理商實(shí)體店的價(jià)格是一個(gè)問(wèn)題。行業(yè)人士表示，表面上看來(lái)，單件商品的價(jià)格要比實(shí)體店的報(bào)價(jià)便宜10%甚至更高，“實(shí)際上都是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，在實(shí)體店銷售時(shí)價(jià)格可靈活變動(dòng)，但網(wǎng)上銷售時(shí)訂單卻是確定的，加上運(yùn)費(fèi)等，肯定要比實(shí)體店的成交價(jià)要貴上一些。”據(jù)某品牌店的負(fù)責(zé)人透露，網(wǎng)購(gòu)商用廚電產(chǎn)品并不會(huì)便宜，大多數(shù)情況下所花的費(fèi)用會(huì)更高。另外，廠家考慮到網(wǎng)上銷售產(chǎn)品如果價(jià)格過(guò)于低廉，會(huì)影響到實(shí)體店銷售，損害代理商的利益，因此不會(huì)把價(jià)格調(diào)得過(guò)低，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買到手時(shí)，價(jià)格并不見(jiàn)得就比實(shí)體店便宜。這點(diǎn)也嚴(yán)重阻礙了商用廚電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。
第二，商品質(zhì)量難辨別，網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比較大。很多消費(fèi)者表示，雖然低價(jià)和便捷是網(wǎng)購(gòu)最大優(yōu)勢(shì)，但消費(fèi)者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品介紹，很難分辨商品質(zhì)量的好壞，再加上網(wǎng)購(gòu)時(shí)易出現(xiàn)照片與實(shí)物色差較大、配送期間破損等問(wèn)題，網(wǎng)購(gòu)商用廚電也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。以目前各品牌的網(wǎng)銷來(lái)看，他們會(huì)將網(wǎng)絡(luò)訂單分派給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨上門(mén)，因此運(yùn)輸并不成問(wèn)題。關(guān)鍵在于一些成套商用廚電產(chǎn)品需要根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)定做，這成為了網(wǎng)購(gòu)無(wú)法解決的關(guān)鍵性問(wèn)題
從目前商用廚電行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，線上與線下銷售相結(jié)合才是商用廚電銷售行業(yè)發(fā)展的大方向。商用廚電企業(yè)應(yīng)該結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和實(shí)體店?duì)I銷，實(shí)現(xiàn)兩者之間的平衡，充分應(yīng)用兩種銷售模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
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